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[마음의 창] 고객은 언제 지갑을 여는가?
기사입력 2019-02-25 08:46:14. 폰트 폰트확대폰트축소

뭐라도 팔아야 사는 세상이다. 다니엘 핑크는 <파는 것이 인간이다>에서 사람의 마음을 움직이는 모든 일이 세일즈라 말했다. 미국 근로자 9명 중 1명은 세일즈 일을 하고 있다는 미국 노동통계국의 고용구조 조사 발표내용에 따르면 1500만명이 넘는 사람들이 매일 타인에게 구매를 설득하고 납득시키는 일로 생계를 유지하며 살아간다. 그렇다고 일일이 사람을 만나 대면 판매하는 활동을 하는 전통적인 세일즈맨이 유효하다는 뜻은 아니다. 기술의 발전으로 웹사이트와 스마트폰으로 대부분의 거래를 하고 사는 현대인들에게는 판매자가 굳이 사람이어야 할 이유가 없기 때문이다. 그럼에도 우리는 늘 누군가는 팔고 누군가는 사는 세상을 살아가고 있다. 핵심은 파는 사람이 사는 사람보다 부자로 산다는 거다. 부자가 되기 위해서는 어쨌거나 잘 팔아야 한다.

페이스북의 창업자 숀 파커는 ‘인간 심리의 취약성’을 착취하는 것이 경제의 수입원이라 했다. 그렇다면 도대체 고객은 언제 지갑을 여는 걸까?

첫째, 탐욕의 욕구를 충족시키면 된다. 지금보다 더 편해지고 싶고, 더 예뻐지고 싶고, 더 최신의 것을 탐하는 욕구에 부응하는 제품들은 각광받는다. 경제가 힘들어질수록 고가가 더 잘 팔리는 것도 탐욕의 욕구를 만족시켰기에 가능하다. 탐욕의 욕구는 늘 ‘남들보다 더’라는 비교의 가치에 우선순위를 두게 된다.

둘째, 공포가 소비를 부추긴다. 지금 사지 않으면 손해볼 것 같다는 생각에 좀 더 저렴한 브랜드를 사재기하고, 뒤처지고 싶지 않다는 생각에 기능성 상품을 구매하게 된다. 취업이나 진학에 떨어질 것 같다는 공포가 수험생들의 학원 수강과 교재 구매에 박차를 가하고, 쓸지 안 쓸지 모르지만 다가올 불안한 미래에 조금이나마 안전망이 되어줄 자격증 시장은 공포를 이용한 최고의 마케팅에 성공하면서 여전히 호황을 누린다.

셋째, 호기심이 구매를 이끈다. 호기심은 제품과 서비스에 대해 궁금해하고 인터넷 검색까지 하며 찾아보게 하고 소비자들 사이에 입소문 마케팅으로 연결되어 퍼져나가게 만든다. 특이한 것, 색다른 것, 있으면 좋을 것 같은 트렌디한 제품들은 모두 호기심 덕을 톡톡히 본다. 식후 알약 하나면 살이 빠지고, 크림 하나면 주름이 펴지고, 하루 한 포면 젊어지고, 혈관이 깨끗해지는 효과가 있다는 “카더라” 식의 광고는 모두 우리의 호기심에 불을 지핀다. “설마 저게 진짜일까?”, “그래도 저렇게까지 강조하는데 진짜 아닐까?”, “효과 본 사람들이 많잖아. 그럼 한 번 사볼까?”, “밑져야 본전인데 한번 믿어보자.”

이제 실감이 나는가? 그동안 내가 얼마나 많은 호기심에 비용을 지불해왔는지를!

지금까지 수많은 기업들이 우리의 취약한 심리를 이용해 우리도 모르는 사이에 우리의 지갑을 열고 돈을 가져갔음을 기억해보자. 그렇다면 우리는 앞으로 무엇을 팔면 될 것인가? 다음 3가지 질문에 답하다보면 스스로 그 답을 알게 될 것이다. 당신은 인간의 구매욕구 중 어디에 어필할 수 있는가? 당신이 제시하는 게 뭔가? 그래서 내 삶이 어떻게 더 좋아질 것인가? 그걸 구매하려면 어떻게 하면 되는가?

퍼스널브랜드전문가 조연심



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