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[1회 신남방국가 인프라 진출 포럼] 신동우 해외건설협회 아시아실장
기사입력 2019-07-12 14:28:07. 폰트 폰트확대폰트축소
“폐쇄적인 자국 보호정책 뚫으려면 조인트벤처 등 활용해 신뢰 쌓아야”
   
11일 서울 역삼동 아르누보호텔에서 열린 제1회 신남방국가 인프라진출포럼에서 신동우 해외건설협회 아시아실장이 주제발표를 하고 있다/   안윤수기자 ays77@



지난해 40억 달러 수주로 2010년 이후 최대 성과를 달성한 신남방 건설시장의 수주 확대를 열기 위해선 철저한 현지화를 통한 현지업체와의 협력 네트워크 구축이 필수라는 분석이 나왔다. 신남방지역 국가의 폐쇄적인 ‘자국 보호정책’을 뚫기 위해선 현지업체와 조인트벤처 설립 등을 통해 발주처의 협력을 이끌어내고 이를 수주로 연결시켜야 한다는 설명이다.

11일 서울 역삼동 아르누보호텔에서 열린 제1회 신남방국가 인프라진출포럼에서 신동우 해외건설협회 아시아실장은 신남방국가 인프라시장의 성공적인 진출전략을 위한 국가별 사례를 공개하면서 공통적으로 현지 개발사(디벨로퍼), 건설사 등과의 네트워크 구축을 언급했다.

인도네시아는 2억6000만명의 인구를 보유한 동남아 최대시장으로 개발에 대한 잠재 수요가 충분하다. 이에 장기적 관점의 현지화 전략을 고려하는 점이 필요하다는 주문이다. 신 실장은 “유력 개발사(디벨로퍼)와 협력 확대와 지분 참여를 통해 프로젝트 수주를 확대해야 할 필요가 있다”고 말했다. 인도네시아에선 외국 건설회사의 건설활동 시 지사 또는 법인 설립이 의무사항이다.

필리핀에서도 정부 발주사업은 현지 대형 건설업체가, 기술력을 요구하는 사업은 외국기업이 일반적으로 참여하고 있다. 이에 현지 유력개발사와 외국건설업체와 협력을 통한 입찰 참여를 모색할 필요가 있다는 설명이다. 특히 필리핀도 현지기업과 컨소시엄 또는 조인트벤처를 구성해야만 입찰 참여가 가능하다.

싱가포르는 현지업체의 기술력과 관리 능력은 낮다는 평가를 받고 있다. 하지만 하수관 통신설비 이설작업 등 공사에 한정하면 현지업체와 협력을 통해 유관부처 협조를 이끌어 내는데 효과적으로 활용할 수 있다는 설명이다. 싱가포르 또한 정부 보호정책으로 국내 기업 진출 장벽이 높아지고 있다.

신 실장은 “싱가포르는 현지에서 건설대상을 수상하는 등 쌓아온 위상을 바탕으로 국내 기업간 과당경쟁은 자제하고 외국기업과 차별화된 수주 전략이 필요하다”고 말했다.

태국은 공사 수주에 발주처의 영향력이 큰 시장으로 꼽힌다. 이에 발주처와 지속적인 신뢰관계 구축이 중요하다는 평가다. 신 실장은 “정국 불안정으로 프로젝트가 지연될 경우 발주처와 긴밀한 유대관계 구축을 통해 사업 추진 동향을 지속적으로 모니터링 해야한다”고 말했다.

신 실장은 베트남 시장은 건설사들이 사회공헌활동(CSR) 등 수평적 개념의 접근으로 회사 이미지 제고가 필요한 지역이라고 강조했다. 이는 중앙정부와 지자체 등 복잡한 인허가 절차와 이해관계가 상충 될 때 원활한 업무 수행을 위한 동력원으로 작용할 수 있기 때문이다.

임성엽기자 starleaf@

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